ING생명의 모든 고객은 1년에 적어도 한 번 이상은 FC(재정컨설턴트)의 방문을 받고 보유계약에 대해 컨설팅 서비스를 제공하는 새로운 영업활동관리 모델을 도입한다.

ING생명은 ‘고객관리 기반의 체계적이고 효율적인 영업활동관리 모델(i-TOM)’을 개발해 4월부터 시행에 들어간다고 9일 밝혔다. ING생명은 이 비즈니스모델에 대해 특허도 출원했다.

4월부터 i-TOM이 시행되면 ING생명 본사는 매달 FC들에게 기존 고객 중 꼭 만나야 할 고객을 지정해준다. FC들은 기존 고객과 신규 고객을 대상으로 회사가 정한 가이드라인에 따라 영업활동을 수행하게 된다.

가이드라인은 ‘1주에 40회 방문약속을 잡고, 10회 고객상담을 실시하라’는 것이다.

그 동안 개별적으로 수기로만 정리해오던 영업 및 고객관리 활동을 시스템 상에서 보다 체계적으로 관리하는 게 가능해지는 것이다.

곽희필 FC채널본부 부사장은 “결과 중심의 성과평가와 코칭에서 탈피해 영업 과정 전반을 아우르는 코칭이 가능해졌다”고 밝혔다.

이어 “i-TOM이 본격적으로 가동되면 FC들의 활동량이 크게 증대될 전망”이라며 “기존 고객과 신규 고객 모두를 정기적으로 재 방문해 보험서비스에 대한 만족도를 높이겠다”고 덧붙였다.

ING생명은 i-TOM을 도입하기 위해 작년 8월 CEO주도로 유럽 3개국을 방문, FC채널의 고객관리 와 활동관리 기법을 연구했으며 작년 10월부터 태스크포스를 운영하며 시스템을 개발해왔다.

정문국 ING생명 사장은 “한국 보험시장에서 고객들은 가입 이후 보험사와 설계사로부터 제대로 관리 받지 못하는 폐단이 있었고, 설계사들은 보험시장 포화로 인해 신규 고객을 발굴하는데 어려움을 겪어왔던 게 현실”이라며 “고객관리와 활동관리를 통합적으로 해결하고 고객에게 보다 품격 높은 재정솔루션을 제공하기 위해 i-TOM을 도입하게 됐다”고 설명했다.